几年前，也就是在九六、九七年的时候，我从外地来到上海。经过亲戚的介绍和疏通，加上我自身的条件也不错，进了一家外国航空公司驻沪办事处工作。
其实这份工作并不像很多不了解这一行的人想象的那么好，可以整天西装领带的出入高级酒店，上下班都配车，拿着很高的月薪。
当时，我刚进这家公司时做的是驻机场的货运操作员，说白了就是把代理交来的货运单输入电脑，然后拿着开好的装机单在机坪上看着装卸人员把所有的集装器都按照单子装进飞机里去。因为货物的操作是日夜不停的，我上的是那种不固定时间的三班倒，刚开始的那几个月的时间真的很苦很累。
这样做了一段时间以后，由于我工作卖力，加上我的英语很好，分管上海地区的老外总经理很欣赏我，让我做货运销售总监的助理，这就有了本文的来历。
所谓的销售工作并不复杂，就是和十几家货运代理公司来往，谈好价钱和舱位，他们按时送货，我们公司负责运走。
当时正是国际货运刚开始兴旺的时候，货多而舱位少，那些货运代理公司为了走自己的货动足了各种脑筋，其中最常用的方法就是搞定我们这些销售。有的送东西、有的直接送钱、有的送你免费旅游、有的替你付帐单，还有，嘿嘿，就是我喜欢的，让你玩。
玩是我一直以来的喜好，我在大学里就和好几个女生上过床了，工作后走南闯北，风月场上也经历了不少。比起同龄人来，这方面的经验要丰富的多，也学会了不少功夫。那些货运代理公司通常会在走一票很有赚头的货或者是希望你给个低价的时候，主动问你需要些什么，如果你喜欢女人的话，他们会在晚上安排一个销售小姐和你见面，说是谈生意，其实就是让你相相面，如果满意的话就带走，可以玩整一个晚上。
这种一般都是货运代理公司的职员，做成一笔生意可以提成利润的百分之三十左右，如果这一单货够大的话，提成还会更多。在这样丰厚利益的驱动下，很多女人都愿意出卖自己。对我们来说，玩销售一是比较安全，二比较干净，三来这些个女人多少有一点文化，和发廊妹、坐台小姐之类的职业者不同，有一种满足感。老实说，刚开始的时候我还真不太敢。后来耳闻目睹了一些别的航空公司销售的经历，才开始慢慢胆子大起来。
先后有四五家公司给我提供过，都是些二十出头的小姑娘，不过长相、身材和功夫都一般，玩了就玩了，没多少深刻的印象。直到有一天，出差时和另一家航空公司的一个销售同住一间房，聊起了我俩的共同爱好时，才发现自己吃亏了。那个销售姓徐，是个老资格，他告诉我，我玩过的那些绝对都不是好货，连六十分都打不上，是那些代理公司应付应付我的。
回到上海以后没多久，又有一笔大生意上门，那家代理公司的经理姓蔡，我们都叫他蔡老板。“怎么样，老规矩，晚上我叫上次的李小姐在茶吧等你”，蔡老板在电话里说。“蔡老板，不知道为什么，我现在对你的手下提不起兴趣来，再说最近我们公司舱位紧，要不你走别的航空公司算了”，我在电话里开始要价了。
沉默了一会儿，电话里才传来蔡老板的声音，“别啊，不满意可以直说，都是兄弟吗。这样吧，我介绍一个新来的销售给你，可比以前的高几个档次，怎么样？”“先看看再说”，我也学的有经验了，反正是他求我。那天晚上，我早早的到了约定的茶吧，找了个对门的位置，叫了饮料边喝边等。大约九点钟左右，一个披肩发、穿着身淡红色碎花连衣裙、挎着白色绅包的年轻女人推门走进来，我凭直觉感到就是她。她抬头扫了一下四周，见我正冲着她微笑，于是就走到我跟前，“你就是戴先生吧”，声音挺悦耳的，果然不错就是她。“对，请坐”“我叫林小琪，叫我小琪好了”，她用手顺了一下裙子，大大方方地在我对面位置坐下了。
“这辆思域是2016款220turbocvt豪华版，四门五座三厢车，里程数五万公里，16年10月首次上牌，个人一手车，最高时速200，零百加速度87秒……”
“新车当年落地1519万，现在我们正弘车行挂牌12万，包过户，客户自行上保险……”
大海市天鸿二手车市场正弘车行的展厅内，销售员方远指向了远处，同时给客户介绍着这辆思域的基本情况。
年轻的客户顺着方远指出的方向看去，只见一辆白sE的本田思域在大厅灯光映照下闪着亮光。
这辆思域前脸的切线锋利，镀铬闪亮，细长的led大灯，低趴的车头，气势汹汹很有杀伤力。
客户瞪大了双眼明显一愣，紧接着慌忙一溜小跑过去，站在了思域主驾驶不远处仔细打量。
思域的侧面以穹顶过渡，线条从b柱开始缓慢的向尾部延展，到了后面与尾箱曲线完美融合，这种溜背的造型，满是跑车的身影，让年轻客户激情澎湃。
客户的反应让方远心里得意极了。
这款本田思域的溜背外形拉风颜值高，空间在紧凑级别车型中最大，省油耐用，保养费用低。
15t地球梦发动机能爆发出177马力，87秒的零百加速度甚至碾压部分b级车型，让买了紧凑级车型的车主，第一次有了在路上想盘谁就盘谁的实力。
这么一款兼顾运动，时尚与家用的车型，简直是为面前这位年轻的客户量身定做的，方远不信客户有什么理由拒绝。
方远偷偷的观察着客户，只见他颤抖的手指抚过思域的车顶，到了车尾低头盯着翘上的尾翼，回旋镖尾灯，久久没有移动目光。
客户的表现证明非常喜欢这辆本田思域，方远知道这笔单子百分百能顺利拿下，终于长长的松了一口气，甚至心里暗暗发誓，如果这笔单子再丢了，自己就把车行发的基本参数资料吃了。
难怪方远这么兴奋，他来正弘车行三个月，却没有卖出一辆车，如果在剩余的十天内还没有任何业绩，铁定会被辞退，而今天这辆本田思域，让他有了翻身的机会，真是太幸运了。
年轻客户依依不舍的收回了目光，朝着方远快步走来：“十二万？最低价多少？”
“先生，二手车讲究一车一况，一况一价。这么JiNg品的车况，十二万已经非常超值了。”方远拍着月匈脯保证车行的报价全二手车市场最低，并且还包过户，简直是赔本大甩卖。
“我朋友也有一辆16款的思域，听他说这款15t地球梦发动机容易积碳，真的假的？”
“电视上报道这款15t发动机机油增多，机油r化，到底怎么回事？”
“思域的cvt版本和手动挡版本有什么区别？”
“汽车的手动档、双离合、cvt、at变速箱有什么不同？”
客户一连串的问题把方远问的瞪大了双眼，直接懵b了。
方远以前没有接触过汽车销售，刚刚入行还不到三个月。
刚入职时，经理孙炎明倒是给了一本正弘车行全部车型的基本资料，可是上面只有每辆车的售价，里程数，首次上牌时间，保养维修时间等基本情况。
根本没有客户提的这类问题，怎么回答？
方远想挽留客户，可是焦急的满头大汗，嘴巴张了张却无话可说，窘迫的老脸通红，愣在了原地。
“哼，你什么都不懂还g什么二手车销售？耽误我时间。”客户不再搭理方远，一脸的厌烦直接走开。
到嘴的鸭子飞了，方远想不通客户明明喜欢这辆本田思域，为什么却不买，还嘲讽了自己一顿。
问题出在哪了？
g二手车销售太难了。
因为4s店的新车销售员面对的是单一的汽车品牌，在给客户介绍时，没有车况，里程数，保值率，是否停产等因素的困扰。
他们卖的全部是新车，只需要记住一个品牌全部的汽车基本参数就行。
而二手车销售员，必须和德系，曰系，美系，韩系等进口车，合资车，国产车打交道。
必须记住车行各式各样车型的里程数，上牌时间，当年的落地价格，现在的售价，具T的参数，还有是否改装，选装的设备，车况鉴定，保值率等等。
尤其是各个车型的优点和通病，缺点等，没有师父手把手的教，没有长时间的学习知识和经验积累，根本无法掌握。
方远入职时间短，无数次被客户问的是脸红脖子粗回答不上来。
更要命的是二手车买家的心思难琢磨。
很多客户来看二手车像害怕丢人似的。
要么扳着个脸一言不发，要么对自己的购车预算等等绝口不提，担心被兜了底，讨价还价时吃亏上当，却还要销售员介绍满意的车型。
每次碰到这样的客户，方远几乎都抓狂，如果自己能掐会算，早跳槽另谋高枝了，还在车行g苦b的销售员？
Ga0不懂客户，m0不透车型，不懂得行业内幕，加上试用期三个月没有卖掉一辆车，面临着被辞退的境地，方远已经对这个行业彻底绝望。
客户不搭理自己，方远垂头丧气的走向了贵宾室，打算熬时间等下班。
“怎么样？能开单吗？”半路碰到了同事刘亮，好奇的询问方远。
“没戏。”方远垂头丧气的和打了败仗的溃兵似的。
“这个看车的小伙，不是挺有诚意的吗？和你聊了一个多小时。”
“什么诚意？”方远委屈的两眼发红，“他问我手动变速箱，双离合变速箱，cvt变速箱，at变速箱的优劣。cHa电混合与油电混合的区别……车行发的基本参数资料上又没有这方面的内容，我懂个锤子呦。”
懂车的客户问题刁钻古怪，不懂车的客户问题奇葩Ga0笑。
刘亮也是新人能够理解方远的难处，为难的看了看方远，最后深深的叹了口气还是告诉他：“孙经理找你。”
“孙经理找我？”方远心里咯噔一下，一GU不好的预感涌上了心头。
推开隔壁经理办公室房门，一个中年男子正坐在办公桌后面，低头看着报表。
“孙经理，您找我？”
中年男子抬起头，示意方远坐下：“方远啊，公司的规定你是知道的，实习期是三个月，三个月没有开单的新人，必须做劝退处理。
现在已经是八月二十号了，还有十天的时间，你要抓紧了。”
经理孙炎明看着方远，言语中满是惋惜。
方远没敢动，站在办公桌前低垂着脑袋，也很无奈。
他来正弘二手车车行快三个月了，虽然没有卖出去一辆车，但确实很努力。
一公分厚的车型基本参数资料，他倒背如流，知道车行里每一辆车的型号，里程数，上牌时间，原来的落地价格，现在的售价，下一次的保险和保养日期，被经理孙炎明夸赞为活资料。
就算是车行的销冠王虎接待客户时来不及查资料，都会把他喊来询问一番。
轮到方远接待客户时，他简直是把客户当亲爹般伺候，端茶倒水递烟小心说话，唯恐得罪了客户甩手离开。
可是，和他一起应聘，连基本资料都背不出来的刘亮都开了单，顺利的卖出了两辆车，而他却还剃着光头。
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